СтройсервисССКМ «Стройсервис»
Задать вопрос

Как разогнать оборот строительной компании в условиях жёсткой конкуренции

Как разогнать оборот строительной компании в условиях жёсткой конкуренции

Современный рынок перенасыщен предложениями, при этом один и тот же вид товара или услуг производится множеством компаний, поэтому отыскать незанятую нишу практически невозможно.

Особенно это заметно в строительной отрасли, где одни фирмы занимаются строительством, ремонтом и реконструкцией домов, другие – реализацией и производством стройматериалов.

Ситуация усугубляется тем, что сейчас любой товар или услугу можно приобрести, даже не покидая собственный дом. Повысить оборот компании и преодолеть жёсткую конкуренцию с помощью стандартных стратегий невозможно, нужно внедрять и предлагать что-то необычное.

С чего начать: изменение бизнес-стратегии

Существуют две стратегии ведения бизнеса: стратегия поставщика и стратегия партнера. Поставщик нацелен на массовость производства, реализации продукта, его распространения, потребления и рекламы.

То есть деятельность компании направлена на всех клиентов, которые готовы приобретать её товары и услуги. Эта стратегия была крайне успешна в прошлом столетии, но на нынешнем этапе она не работает.

Компания должна избрать для себя стратегию партнёра, то есть адаптировать массовую продукцию под запросы и потребности конкретного покупателя в своём сегменте рынка.

Ключевая формула успешного маркетинга подразумевает, что клиент выберет конкретного поставщика услуг и товаров, если точно установить:

  1. что именно нужно данному конкретному покупателю;
  2. какие его потребности компания может удовлетворить.

Поэтому для расширения клиентуры (и соответственно роста оборота) необходимо изучить потребности своей клиентуры, определить, какие из них возможно удовлетворить. Для этого суммируются все вопросы покупателей, их пожелания, возражения, предложения, а также претензии и замечания.

Такая работа должна стать обязанностью тех сотрудников, которые напрямую контактируют с клиентами. Необходимо поручить им фиксировать все реакции и пожелания покупателей, связанные с продукцией и услугами компании.

Это позволяет выяснить ситуацию не только по конкретному продукту, но и по рынку в целом. Одновременно, определение глубинных потребностей клиентов даёт возможность установить, какие дополнительные услуги можно им предложить.

Однако просто предложить дополнительную услугу недостаточно, нужно убедить клиента в её ценности для него. Для этого применяется целый комплекс мер.

Важно помнить, что при выборе продукции покупатель учитывает:

  • предложенный ассортимент услуг и товаров;
  • советы консультанта;
  • новизну;
  • рекламу;
  • собственный прошлый опыт сотрудничества с данной компанией;
  • личные вкусы;
  • стоимость продукта.

При этом критерии выбора по приоритетности идут именно в таком порядке. Как видно, роль менеджеров в привлечении клиентов крайне важна. Руководителю компании необходимо разработать стратегию поощрения сотрудников отдела продаж за привлечение клиентов.

Премии и доплаты за каждого нового покупателя позволяют расширить эту сферу деятельности компании, выявляют лучшие предпринимательские качества менеджеров.

На что обратить внимание

Для успешной реализации стратегии увеличения оборота необходимо владеть полной и достоверной информацией. Собрать сведения о конкурентах и ситуации на рынке не представляет труда, в Интернете полно сайтов с соответствующими данными.

Для начала следует изучить рынок и установить:

  1. сравнительную характеристику товаров и услуг;
  2. географическое положение и возможности компании;
  3. способы рекламы и презентации услуг;
  4. вертикальную дифференциацию товаров и услуг (по качеству);
  5. горизонтальную дифференциацию (по целевой аудитории с учетом вкусов разных групп покупателей).

Только тщательное изучение этих пунктов позволит разработать правильную программу расширения продаж и привлечения новых клиентов.

Какие нестандартные методы можно использовать

Для того, чтобы продвинуться на рынке и завоевать новых клиентов, нужно обратить их внимание на себя, а значит, требуются нестандартные решения. Вначале нужно выяснить, насколько продукция интересна покупателю. Об этом свидетельствует уровень продаж: если прибыли идут вниз, пришло время что-то менять.

Строительная организация должна использовать и оптимизировать все имеющиеся у неё ресурсы, их изменение зависит как от внешних, так и внутренних факторов. А результат становится очевидным исходя из изменения оборота компании.

Рассмотрим технологии, которые используются для увеличения продаж.

Улучшение качества

В большинстве случаев это приводит к увеличению стоимости, но определённая часть клиентов согласны переплачивать за качественную услугу. Можно разделить продукцию на 2 категории – обычную и улучшенную. Для каждой из них найдется своя покупательская аудитория.

Расширение целевой аудитории

Обычно компания рисует себе образ среднего клиента со средними потребностями. Можно попытаться расширить границы путем предложения более дешёвой и более дорогой продукции наряду со стандартной.

Многим покупателям хочется получить что-то индивидуальное, рассчитанное только для них. Такая стратегия позволит получить клиентов с разными материальными возможностями, а значит, объём продаж будет расти.

Изменение способов оплаты и системы продаж

Не все покупатели в состоянии сразу же заключить крупную сделку. Дорогие услуги лучше реализуются в рассрочку.

Сейчас также распространена практика продажи в лизинг с правом последующего выкупа. Это выгодно клиентам, так как они приобретают собственность, но платят за неё небольшими суммами в течение определенного времени. При этом, в отличие от банковского кредита, не предусмотрено переплат по процентам и комиссиям.

Можно использовать систему «уплывающих цен». То есть, клиенту ненавязчиво дается понять, что, если заказ не будет сделан в ближайшее время, выгодная цена будет упущена, через несколько дней она поднимется до средней по рынку. Такая уловка психологически подталкивает клиента к принятию решения.

Оптимизация логистики

Это важно и для крупных, и для мелких компаний. Например, из-за пробок, загруженности дорог в час пик добраться до офиса компании или доставить стройматериалы оказывается проблематичным.

Это сказывается на стоимости материалов, и улучшение логистики дает позитивные результаты. Изменение способов доставки материалов потребует расширения транспортных возможностей, но увеличит количество клиентов.

Применение системы подарков и скидок

Про решающую роль различных скидок известно всем. Но мало кто знает, что скромный или даже забавный подарок также играет важную роль в налаживании новых партнёрских отношений.

Несколько книг по бизнесу, подаренные руководителям маркетинговой компании, могут стать основой для обсуждения важных вопросов и дальнейшего сотрудничества.

Не возбраняется делать небольшие подарки тем людям, которые могут действительно оказаться полезными для развития бизнеса. Например, скромный презент менеджеру крупной компании, от которой вам бы хотелось получить заказ.

Известен случай, когда забавная игра «Дартс», подаренная сотрудникам «серьёзного» отдела, оказала позитивный эффект и настроила людей на сотрудничество с конкретной компанией.

Другие стратегии увеличения оборотов компании:

  • Расширение географии продаж продукции или услуг. Возможно открытие филиалов во многих регионах. Одновременно с расширением рынка значительно снижаются транспортные и иные расходы, а также срок предоставления услуг. Это делает продукцию доступной, а доступность – важный критерий для покупателя.
  • Уменьшение срока строительства. Во многих случаях клиент готов заплатить больше за срочность.
  • Введение дополнительных услуг и товаров. Сюда может входить партнёрское вознаграждение, дополнительное гарантийное обслуживание. При этом каждый сегмент целевой аудитории требует разных видов услуг и предложений.

И наконец, самое важное правило для стабильного развития бизнеса - построение долгосрочных партнёрских отношений. Это возможно, только если компания доказала свою надёжность на рынке.

Заключаются долгосрочные контракты, иногда даже на 10-20 лет. Это важно не только для самой компании, но и для ее партнёров. Стабильность высоко ценится всеми участниками рынка.

Нужно помнить, что войти в рынок, на котором жёсткая конкуренция значительно проще, чем там удержаться. Но остаться на плаву – это не самое главное.

Важно расширять бизнес, наращивать оборот компании, а это под силу только тем, кто внимательно изучает рынок, наделяет свой продукт специфическими особенностями и применяет нестандартные схемы.








Что такое архитектурно строительная документация

Что такое архитектурно строительная документация

Для постройки любого крупного строительного сооружения предварительно составляется архитектурный проект, в котором предусматривается все необходимое для его возведения.

СК «ОЛИМП»: нюансы составления проектно-сметной документации

СК «ОЛИМП»: нюансы составления проектно-сметной документации

СК «ОЛИМП» готовит ПСД "под ключ". Клиенты получают отвечающий строгим критериям комплект документов.

Особенности бухгалтерского сопровождения строительной компании

Бухгалтерское сопровождение строительной компании

На сегодняшний день достаточно трудно представить себе стабильное и развивающееся предприятие без команды грамотных бухгалтеров.

Про бухгалтерию небольшой строительной компании

Про бухгалтерию небольшой строительной компании

Небольшие строительные компании имеют маленький штат сотрудников, и большинство из них работают на строительных или ремонтных работах.

Про документацию строительной фирмы

Документация строительной фирмы

В последнее десятилетие количество строительных организаций значительно увеличилось. Нужно отметить, что большинство из них открываются не в целях ведения трудовой деятельности, а для создания организованного мошенничества.